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Sales Funnel und CRM: So wird aus Interesse planbarer Umsatz

  • Autorenbild: Remo Nyffenegger
    Remo Nyffenegger
  • 28. Sept. 2025
  • 2 Min. Lesezeit

Aktualisiert: 24. Dez. 2025

Von Remo Nyffenegger | CRM, Marketing & Sales | LinkedIn-Schulungen


Viele KMU haben einen Sales Funnel auf Folien. Und ein CRM, das mehr nach Ablage als nach Verkauf aussieht. Das Problem: Funnel ohne CRM ist Theorie. CRM ohne Funnel ist Datenmüll. Erst zusammen entsteht ein System, das Leads führt, Vertriebsarbeit standardisiert und Abschlüsse planbarer macht.


Was ist ein Sales Funnel im KMU-Alltag wirklich?

Ein Sales Funnel ist die klare Abfolge von Schritten, die ein Interessent durchläuft – von „ich kenne Sie“ bis „ich kaufe“. Entscheidend ist nicht das Modell, sondern dass Ihr Team weiss:

  • Was passiert als Nächstes?

  • Wer ist verantwortlich?

  • Welche Info braucht es im CRM?

  • Wann wird nachgefasst?



Warum Funnel ohne CRM meistens verpuffen

1) Keine Verbindlichkeit

Ohne CRM wird der Funnel zu Bauchgefühl: „Ich melde mich dann mal.“ Spoiler: passiert zu selten.

2) Keine Transparenz

Ohne CRM gibt’s keine echte Pipeline: Welche Deals sind wo? Welche Chancen liegen brach? Wo verlieren Sie am meisten?

3) Keine Routine

Nachfassen ist der grösste Umsatzhebel. Ohne CRM fehlt die Automatik: Aufgaben, Erinnerungen, Sequenzen, Trigger.



Warum CRM ohne Funnel scheitert

Ein CRM kann keine Struktur erfinden. Wenn unklar ist, was ein Lead ist, wann er ein Opportunity wird und welche Phasen es gibt, dann pflegt jeder anders – und am Ende glaubt keiner den Zahlen.


Die 5 Funnel-Stufen, die im CRM sauber abgebildet sein müssen

1) Aufmerksamkeit

CRM-Job: Quelle erfassen (LinkedIn, Website, Empfehlung), Interesse taggen, Zielgruppe zuordnen.

2) Interesse

CRM-Job: Interaktionen dokumentieren, Content-/Event-Trigger nutzen, erste Qualifizierung.

3) Qualifizierung

CRM-Job: Kriterien definieren (Budget, Bedarf, Timing), Lead-Status, nächste Schritte als Tasks.

4) Angebot / Verhandlung

CRM-Job: Deal-Phase, Angebotsversionen, Entscheidende Personen, Einwände, Follow-up-Daten.

5) Abschluss & Kundenentwicklung

CRM-Job: Abschlussgrund (won/lost), Onboarding-Übergabe, Cross-/Upsell-Potenzial, Renewal-Routine.

Das Herzstück: klare Regeln statt Interpretationsspielraum

Damit CRM + Funnel funktionieren, brauchen Sie 6 simple Regeln:

  1. Definitionen: Lead, MQL, SQL, Opportunity – einmal festlegen, dann für alle.

  2. Pflichtfelder minimal halten: nur das, was wirklich gebraucht wird.

  3. Pipeline-Phasen glasklar: jede Phase hat Kriterien und ein Ziel.

  4. Sales Funnel und CRM: So wird aus Interesse planbarer Umsatz

    Next Step ist Pflicht: kein Datensatz ohne nächsten Schritt.

  5. Follow-up Taktung: z.B. 2–3 Kontaktpunkte pro Phase, fix im Prozess.

  6. Reporting light: 3–5 KPIs, die wirklich führen (nicht 30 Dashboards für die Tonne).


Automationen, die sofort ROI bringen

  • Erinnerungen & Tasks nach Kontakt/Meeting/Angebot

  • Sequenzen für Nachfassen (E-Mail + Task + LinkedIn Touchpoints)

  • Lead-Routing nach Region/Branche/Produkt

  • Lost-Reason-Analyse für echte Verbesserungen im Funnel


Ein Sales Funnel ist nur dann etwas wert, wenn er im CRM gelebt wird. Und das passiert nicht mit „wir haben das Tool“. Das passiert mit klaren Regeln, kurzen Schulungen und einem Setup, das den Leuten Arbeit abnimmt statt Arbeit macht.

Wenn Sie wollen, unterstütze ich Sie beim Aufbau eines Funnels, der zu Ihrem KMU passt – inklusive CRM-Setup, Sales-Prozess und Team-Enablement, damit das Ding nicht nur schön aussieht, sondern verkauft.


Autor: Remo Nyffenegger – ich unterstütze KMU bei CRM-Einführungen, der Verzahnung von Marketing & Sales und mit LinkedIn- und Social-Media-Schulungen, damit aus Kontakten Kunden werden. Termin vereinbaren.


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