Sales-Schulungen für KMU: Warum ein einzelner Workshop selten reicht

Von Remo Nyffenegger | CRM, Marketing & Sales | LinkedIn-Schulungen

Eine Sales-Schulung an einem Tag kann motivieren. Sie kann Wissen liefern. Sie kann sogar kurzfristig Push geben.Aber wenn Sie erwarten, dass sich danach Verhalten, Gesprächsführung und Abschlussquote nachhaltig verändern, muss ich Sie enttäuschen: Einmal schulen ist wie einmal ins Fitness gehen. Nett. Aber kein System.

Gerade in KMU funktioniert Sales dann richtig gut, wenn Mitarbeitende mittelfristig

begleitet werden – mit Training, Feedback und echten Praxisfällen aus dem Alltag.

Warum Sales-Schulungen oft verpuffen

1) Theorie trifft Alltag – und verliert

Im Seminar klingt vieles logisch. Am nächsten Montag kommt: Zeitdruck, volle Inbox, anspruchsvolle Kunden. Ohne Begleitung fällt man zurück in alte Muster.

2) Kein Transfer in echte Situationen

Sales wird nicht besser, weil man es gehört hat. Sales wird besser, weil man es tut, reflektiert und verbessert: Telefonate, Meetings, Angebote, Einwände, Nachfassen.

3) Kein gemeinsamer Standard im Team

Ohne klare Standards macht jeder „sein Ding“. Das CRM wird unterschiedlich genutzt, Pipeline-Phasen sind Interpretationssache, Follow-ups werden vergessen.

4) Fehlende Routine killt den Erfolg

Nachfassen, Gesprächsführung, Deal-Management – das sind Routinen. Routinen entstehen nicht in einem Workshop. Routinen entstehen durch Wiederholung und Feedback.

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Was nachhaltige Sales-Entwicklung wirklich braucht

1) Kontinuierliches Training in kurzen Sprints

Statt einem Marathon-Workshop: kurze, wiederkehrende Einheiten (z.B. alle 2–3 Wochen). Das hält Energie hoch und Umsetzung realistisch.

2) Coaching am echten Fall

Wir arbeiten mit Ihren realen Leads, Angeboten und Kundengesprächen. Keine Rollenspiele „im luftleeren Raum“, sondern:

• Was sagen Sie, wenn der Preis kommt?

• Wie strukturieren Sie ein Erstgespräch?

• Wie führen Sie vom Bedarf zum nächsten Schritt?

3) Messbarkeit und Verantwortung

Sales ohne Zahlen ist Bauchgefühl. Wir definieren einfache Kennzahlen, z.B.:

• Anzahl qualifizierter Erstgespräche

• Follow-up-Quote

• Conversion pro Funnel-Stufe

• Angebotsquote / AbschlussquoteUnd ja: CRM gehört dazu, sonst bleibt es Wunschdenken.

4) Team-Enablement statt Einzelkämpfer

In KMU hängt zu viel an einzelnen Personen. Darum braucht es gemeinsame Standards:

• Lead-Prozess und Pipeline-Phasen

• Gesprächsleitfäden

• Angebotsstruktur

• Nachfassroutinen

  Damit Sales skalierbar wird – auch wenn jemand Ferien hat.

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Mein Ansatz: Sales-Schulung + Begleitung

Meine Sales-Schulungen sind kein Event. Sie sind ein Programm.

Typischer Aufbau (Beispiel):

• Kick-off (1–2 h): Ziele, Funnel, CRM-Status, Team-Setup

• Training (halb-/ganztags): Gesprächsstruktur, Einwandbehandlung, Next-Step-Logik

• Begleitung über 8–12 Wochen: kurze Check-ins, Fall-Coaching, Umsetzung im Alltag

• Optional: LinkedIn/Social Selling als zusätzlicher Lead-Kanal ins CRM

  
  

Das Ergebnis: nicht nur mehr Wissen, sondern bessere Gespräche, sauberere Pipeline, planbarere Abschlüsse.

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Für wen das besonders Sinn macht

• KMU mit 5–100 Sales-Mitarbeitenden

• Teams, die „eigentlich gut sind“, aber zu wenig System haben

• Unternehmen, die Leads generieren, aber zu wenig konsequent abschliessen

• Organisationen, die CRM eingeführt haben, aber Sales-Nutzung verbessern wollen

Einmal schulen ist nett fürs Gewissen. Begleiten ist gut fürs Ergebnis.Wenn Sie Sales wirklich verbessern wollen, brauchen Sie kein Feuerwerk – sondern ein System, das über Wochen stabiler wird.

Wenn Sie möchten, zeige ich Ihnen in einem kurzen Gespräch, wie eine mittelfristige Begleitung für Ihr Team aussehen kann – pragmatisch, KMU-tauglich und mit Fokus auf Umsetzung.

Autor: Remo Nyffenegger – ich unterstütze KMU bei CRM-Einführungen, der Verzahnung von Marketing & Sales und mit LinkedIn- und Social-Media-Schulungen, damit aus Kontakten Kunden werden. Termin vereinbaren.

Inhaber Aletheia Marketing und Co-Founder «die Marketingexperten»