LinkedIn im KMU: Was wirklich funktioniert, was nicht – und warum Mitarbeitende Ihr grösster Hebel sind

Von Remo Nyffenegger | CRM, Marketing & Sales | LinkedIn-Schulungen

Viele KMU starten auf LinkedIn mit der Hoffnung: „Wenn wir ein paar Beiträge posten, kommt schon etwas zurück.“Und dann passiert… wenig. Frust. Funkstille. „LinkedIn funktioniert bei uns nicht.“

LinkedIn funktioniert. Nur nicht so, wie viele es angehen. Die Plattform belohnt nicht Lautstärke, sondern Relevanz, Kontinuität und echte Stimmen. Und genau darum sind die eigenen Mitarbeitenden der grösste Hebel.

Wie LinkedIn heute Reichweite aufbaut

LinkedIn ist ein Netzwerk, das Interaktionen priorisiert. Heisst konkret: Reichweite entsteht über Signale wie:

• Verweildauer (wird der Beitrag wirklich gelesen?)

• Kommentare (Diskussion statt nur „Likes“)

• Saves/Teilen (Mehrwert, der sich lohnt)

• Netzwerk-Effekte (wer interagiert, bringt neue Reichweite)

Die entscheidende Konsequenz für KMU:

Ein Beitrag ist kein Flyer. Er ist ein Startpunkt für ein Gespräch.

Was auf LinkedIn wirklich funktioniert

1) Kontinuität und langer Atem statt Kampagnen-Denke

KMU scheitern selten an fehlenden Ideen, sondern an fehlender Routine. LinkedIn ist ein Fitnessprogramm, kein Sprint.

Praxisregel: Lieber 1–2 Beiträge pro Woche stabil über 6–12 Monate als 10 Beiträge in zwei Wochen und dann Pause.

Warum? Weil Sie damit drei Dinge aufbauen:

• Wiedererkennung (Themen und Stil)

• Vertrauen (Sie tauchen regelmässig auf)

• Datenbasis (Sie sehen, was wirklich interessiert)

2) Expertise mit Nutzwert statt Einheitsbrei

„Innovativ, kundenorientiert, hohe Qualität“ – das ist Standardtext. Und genau so wird er auch behandelt: weggewischt.

Funktioniert besser:

• typische Kundenfragen beantworten

• Fehler und Learnings teilen (anonymisiert)

• Vorgehen zeigen (Checklisten, Schritte, Kriterien)

• Branchenmythen einordnen („Was viele falsch machen…“)

Merksatz: LinkedIn ist eine Wissensplattform. Wer erklärt, gewinnt.

3) Klare Perspektive statt Neutralität

Viele KMU sind zu vorsichtig. Alles wird weichgespült, damit ja niemand aneckt. Ergebnis: keine Reaktion.

Eine klare Perspektive heisst nicht polemisch. Es heisst:

• eine Beobachtung aus der Praxis

• eine begründete Meinung

• eine konkrete Empfehlung

Kommentare entstehen nicht, weil alles allen gefällt. Kommentare entstehen, weil es eine Haltung gibt, zu der man sich verhalten kann.

4) Storytelling aus dem Alltag statt Hochglanz-PR

B2B wird oft zu trocken verkauft, obwohl es voller Geschichten ist.

Projekte, Angebote, Reklamationen, Verbesserungen, Kundenfeedbacks – das ist Gold.

Guter B2B-Story-Aufbau:

• Ausgangslage (Problem)

• Entscheidung (was wurde warum gemacht?)

• Umsetzung (wie, mit welchen Stolpersteinen?)

• Ergebnis (messbar oder spürbar)

• Learnings (was nehmen andere mit?)

Was nicht funktioniert (oder zumindest selten)

1) Company Page als alleiniger Kanal

Unternehmensseiten haben ihre Berechtigung (Employer Branding, Social Proof, Hub für Inhalte).Aber: Reichweite und Vertrauen entstehen über Personenprofile. LinkedIn ist ein People-Netzwerk.

2) Posting ohne thematischen Fokus

Wenn ein KMU heute Motivation, morgen Produkt, übermorgen Messe und danach drei Wochen nichts postet, baut es keine Wahrnehmung auf.

Besser: 2–3 Kernthemen, die sich durchziehen.Beispiel:

• Kundenfragen & Praxiswissen

• Projekte & Einblicke

• Mitarbeitende & Kultur

3) Perfektionismus und Freigabe-Schleifen

Zu viele Abstimmungen machen Inhalte spät, glatt und langweilig.

Und das killt genau das, was LinkedIn liebt: Aktualität und Authentizität.

Warum Mitarbeitende der grösste Hebel sind

Weil sie drei Dinge mitbringen, die eine Unternehmensseite nie in der gleichen Form liefern kann:

1. Reichweite über Netzwerk-Effekte

   Mitarbeitende haben jeweils eigene Netzwerke. Wenn 5–10 Personen aktiv sind, multipliziert sich die Sichtbarkeit.

2. Glaubwürdigkeit

   Menschen glauben Menschen. Ein Beitrag eines Projektleiters, einer Beraterin oder eines Servicetechnikers wirkt wie ein Erfahrungsbericht – nicht wie Werbung.

3. Content-Quelle direkt aus der Praxis

   Mitarbeitende sind am Kunden, am Produkt, an den Problemen. Genau dort entsteht der Content, der für andere nützlich ist.

Der grösste LinkedIn-Fail im KMU ist, wenn Social Media „die Marketingperson allein“ machen soll. Dann fehlt die Vielfalt, die Praxis und der interne Rückenwind.

Das KMU-System, das wirklich funktioniert

Damit Mitarbeitende nicht „zusätzlich Content machen“ müssen, braucht es ein System, das die Hürde runterbricht:

1) Themenbank statt Ideenstress

Ein laufendes Dokument mit 30–50 Themen aus Kundenfragen, Projekten, Einwänden, Learnings.

2) Klarer Rhythmus

• 1 Schwerpunkt pro Monat

• 1 Beitrag pro Woche (Minimum)

• 2–5 Mitarbeitende als Stimmen (Start klein, aber konsequent)

3) Vorlagen und Support

Ein einfacher Rahmen, z.B.:

• „Problem – typische Fehler – so machen wir es – Tipp“

• „Vorher/Nachher – Umsetzung – Ergebnis – Learning“

• „3 Fragen, die Kunden immer stellen – kurze Antworten“

4) Interne Kommentar-Kultur

Wenn intern niemand kommentiert, passiert extern auch wenig.Nicht als Pflichtprogramm – aber als klare Einladung: „Wenn Sie etwas dazu sagen können: bitte tun.“

Fazit

LinkedIn ist kein Kanal für schnelle Siege. Es ist ein Kanal für kontinuierlichen Vertrauensaufbau.

Was funktioniert: Kontinuität, Expertise, klare Perspektive, echte Stories.

Was nicht funktioniert: Einheitsbrei, Perfektionismus, nur Company Page.

Und der grösste Hebel im KMU? Die eigenen Mitarbeitenden – weil sie Reichweite, Glaubwürdigkeit und Praxiswissen in sich tragen.

Wenn Sie wollen, lassen Sie uns unverbindlich austauschen und kurz anschauen, wie das bei Ihnen realistisch aufgesetzt werden kann – schlank, ohne Content-Stress, aber mit Wirkung.

Autor: Remo Nyffenegger – ich unterstütze KMU bei CRM-Einführungen, der Verzahnung von Marketing & Sales und mit LinkedIn- und Social-Media-Schulungen, damit aus Kontakten Kunden werden. Termin vereinbaren.

Inhaber Aletheia Marketing und Co-Founder «die Marketingexperten»